Como gestor de vendas, uma de suas principais atribuições é se manter constantemente atualizado sobre as principais tendências que se desenrolam ao seu redor e dessa forma colocar sua equipe e empresa à frente da curva.
Confira abaixo cinco grandes tendências que vão "bombar" em 2023 no mercado B2B:
1 . Up sell e cross sell em vez de novas vendas
É um fato bem conhecido nos negócios: vender para clientes existentes é mais fácil do que converter novos. Nas vendas em 2023 isso não é diferente.
Na verdade, mais de 1/4 dos profissionais de vendas dizem que vender para clientes existentes foi prioridade em vez de encontrar novos clientes este ano.
Mas, como eles estão priorizando os clientes existentes?
Principalmente por meio de up sell e cross sell – e os resultados são intrigantes.
72% dos vendedores que fazem upsell e 74% que fazem cross sell dizem que isso gera até 30% de sua receita.
Sendo que um fator importante no up sell e no cross sell é acertar o timing. Por exemplo, oferecer produtos adicionais durante a chamada de descoberta inicial não é a melhor abordagem.
Em vez disso, os profissionais de vendas dizem que o momento ideal é depois de atingir com sucesso as metas do seu cliente. Seguido por quando você identifica um problema que seu produto ou serviço pode resolver.
2. Motivar seus vendedores da maneira certa
É fácil acreditar que o dinheiro é o motivador final – e pode ser para alguns – mas nem sempre é o caso.
Um relatório de estratégia comercial perguntou aos gestores de vendas como eles mantinham suas equipes motivadas.
A compensação não vinha em primeiro lugar — nem mesmo em segundo lugar. Na verdade, ficou em terceiro lugar, empatado com “reconhecimento por realizações”.
Embora as pessoas sejam motivadas por motivos diferentes, os líderes podem colocar lenha na fogueira definindo metas e expectativas claras.
Outra alternativa é fomentar a confiança entre os representantes e a liderança/gerência e oferecendo reconhecimento pelas conquistas individuais e da equipe.
3. Aumentar market-share
Ganhar market-share ou participação de mercado é fundamental para manter uma vantagem competitiva. É também uma meta importante para os gestores de vendas em 2023.
Aqui está um resumo de como os gestores de vendas planejam chegar lá:
Sales Enablement
Incríveis 88% dos profissionais de vendas que usam o sales enablement ou capacitação de vendas dizem que é de moderada a extremamente importante para fazer uma venda.
Além disso, os vendedores de empresas com uma equipe sales enablement dedicada têm um desempenho 11% melhor do que aqueles de empresas que não o fazem.
Quando se trata de ajudar os vendedores a fechar negócios e fazer demonstrações de produtos, depoimentos de clientes, avaliações, pesquisas de mercado e conteúdo de mídia social são mais eficazes.
Estratégias Trials e Freemium
Estratégias como Trials, modelos Freemium e consultas gratuitas são eficazes para profissionais de vendas que querem converter novos clientes.
Por exemplo, 76% dos profissionais de vendas dizem que as avaliações gratuitas são eficazes para transformar possíveis compradores em clientes.
Ofertas gratuitas, descontos e promoções também são estratégias altamente eficazes.
4. Construir um ambiente de vendas saudável
Em vendas, uma coisa nunca sai de moda: ter um ambiente de vendas saudável. Isso influencia o quanto seus vendedores vendem, o quanto eles são produtivos e quanto tempo eles permanecem na sua empresa.
No entanto, e infelizmente, 43% dos vendedores ainda sentem que seu ambiente de trabalho é tóxico.
Em um relatório, os profissionais de vendas foram questionados sobre o que afeta negativamente sua capacidade de sucesso — e as respostas foram surpreendentes.
Não é de surpreender que a alta rotatividade e a concorrência tóxica possam poluir sua cultura de vendas, afetando todos em sua equipe.
Mas talvez menos surpreendente seja o desejo dos representantes de vendas por mais feedback.
Como gestor de vendas, preparar sua equipe para o sucesso é fundamental, o que inclui fornecer feedback, mentorias e treinamentos contínuos e também oportunidades de crescimento.
Isso é especialmente importante para funcionários novos (ou de nível júnior) que precisam começar com solidez.
5. Alinhar os esforços de marketing e vendas
Segundo 45% dos profissionais de vendas, alinhar marketing e vendas tornou-se mais crítico. Dito isso, apenas 23% dizem que essas duas equipes estão “muito alinhadas” em sua empresa.
É claro que aumentar a colaboração entre as vendas e o marketing não é pouca coisa, mas vale o tempo e o esforço.
Os vendedores de empresas com equipes alinhadas têm melhor desempenho. Além disso, 26% dos vendedores relatam uma forte qualidade do lead e 28% dizem que melhora a experiência do cliente.
Uma maneira fácil de alinhar essas duas equipes é com um CRM de confiança. Na verdade, impressionantes 79% dos profissionais de vendas dizem que um sistema de CRM é de moderada a extremamente eficaz para melhorar o alinhamento de vendas/marketing.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
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