A tecnologia está assumindo um papel ainda mais central no processo de vendas, e os diretores de vendas (CSOs) precisam se antecipar a uma série de inovações que afetarão significativamente a estratégia, engajamento, preços e capacitação.
“Por exemplo, as empresas já estão vendo o impacto da IA em muitas das soluções de tecnologia que usam, mas a IA Generativa, em particular, será um avanço que ajudará a dimensionar o conteúdo e o engajamento de vendas. AR e VR também emergirão como um mecanismo-chave de vendas, e espera-se que o advento do Machine Customers crie um mercado-alvo totalmente novo para as organizações de vendas, comentou Noah Elkin, vice-presidente e gerente de Equipe na Prática de Vendas do Gartner.
Até 2024, a identificação de emoções por IA influenciará cerca de metade dos anúncios online que os compradores veem. Ele será capaz de ler rostos e e-mails e determinar quais anúncios funcionarão em um determinado comprador.
Elkin descreveu as sete principais rupturas para as quais os executivos precisam se preparar nos próximos cinco anos. Vamos a elas:
1. Machine Customers
São atores econômicos não humanos que obtêm bens ou serviços em troca de pagamento. Para muitas organizações, a ideia de vender para Machine Customers ainda não é uma realidade, mas agora é a hora de começar a planejar a eventualidade. Os líderes de vendas devem começar a desenvolver forças de vendas que possam enfrentar efetivamente os desafios dos ambientes de vendas humanos, máquinas e híbridos.
A pesquisa do Gartner mostra que CEOs e CIOs acreditam que um quinto de sua receita total poderá vir de clientes de máquinas até 2030. “Quando os Machine Customers se tornarem uma parte mais tangível do mix de compradores, as organizações de vendas precisarão planejar os problemas de capacitação subsequentes, como gerenciar um volume e velocidade crescentes de dados de clientes e preparar vendedores humanos e digitais para vender para máquinas”, disse. Elkin.
2. IA Generativa
Ela aprende com conteúdo existentes para gerar artefatos novos e realistas que refletem as características dos dados de treinamento, mas não os repetem. A IA Generativa pode produzir uma variedade de novos conteúdos, como imagens, vídeo, música, fala, texto, código de software e designs de produtos. Até 2025, 30% das mensagens de saída de grandes organizações serão geradas sinteticamente. “A IA Generativa significa que as equipes de vendas nunca mais terão que implorar por conteúdo”, disse Elkin.
3. Gêmeo Digital do Cliente
Trata-se de uma representação virtual dinâmica de um cliente. Ele ingere dados de personas e executa testes para mensagens de vendas, processos de vendas e campanhas de marketing para prever o que funciona e o que não funciona para esse cliente. Espera-se que o mercado de software e serviços de habilitação de Gêmeos Digitais atinja US$ 150 bilhões em todo o mundo até 2030, acima dos US$ 9 bilhões em 2022.
4. Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV)
Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, o que significa que as organizações de vendas precisam procurar ativamente novas maneiras de se envolver com os clientes. A experiência AR/VR, em particular, será integral à medida que o Metaverso aumenta, e a compra e venda B2B se torna quase exclusivamente digital. Nos próximos cinco anos, AR/VR poderá ser um canal de vendas crítico a ser usado em reuniões de vendas, demonstrações de produtos e treinamento de vendas.
5. Humanos Digitais
Eles são representações interativas orientadas por IA que exibem algumas das características, personalidade, conhecimento e mentalidade de um humano. Até 2026, metade dos compradores B2B irão interagir com um humano digital em um ciclo de compra. Os humanos digitais assumirão tarefas que os humanos não querem fazer, como lidar com a nutrição de leads, oportunidades antigas ou leads que não deram em nada. “A economia humana digital vai revolucionar a composição das equipes de vendas tradicionais e crescer para se tornar um mercado que vale centenas de bilhões de dólares”, disse Elkin.
6. Inteligência Artificial Emocional
Essa tecnologia pode ajudar, interrompendo a capacidade empática dos vendedores e alterando o envolvimento do comprador. É um sistema que analisa, processa e responde à emoção do usuário. Até 2024, a identificação de emoções por IA influenciará cerca de metade dos anúncios online que os compradores veem. Ele será capaz de ler rostos e e-mails e determinar quais anúncios funcionarão em um determinado comprador.
7. Multimodalidade
A multimodalidade significa que haverá vários modos para os vendedores registrarem atividades, ajudando os líderes de vendas a enfrentar os desafios de dados. Até 2025, 70% de todas as interações vendedor-comprador B2B serão registradas para extrair insights competitivos, de negócios e de mercado usando IA, Machine Learning (ML) e processamento de linguagem natural (NLP).
Atigo baseado em publicação Gartner
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Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
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