Vivemos na era da inovação, inteligência e interatividade. Esse cenário mundial exige uma adaptação dos profissionais, especialmente daqueles que trabalham com tecnologia.
Todas as mudanças advindas da modernidade também atingiram as relações dentro do mercado de vendas e fizeram surgir o vendedor 4.0.
Antes de mais nada, vamos recordar brevemente do que se trata a Quarta Revolução Industrial. Na história, tivemos as 3 revoluções anteriores:
A 1ª Revolução Industrial tratou da mecanização dos processos através da máquina a vapor baseada na extração de carvão;
A 2ª introduziu a eletricidade e petróleo como nova forma de energia nos processos fabris, o que trouxe uma produção em série mais ágil e efetiva;
A 3ª trouxe a computação, o código binário e a automação em geral, que favoreceu a globalização.
A Quarta Revolução Industrial adicionou a inteligência a tudo aquilo que desenvolvemos nas últimas décadas, por meio de tecnologias como a IoT, big data, cloud, robótica e a inteligência artificial. Em todo o mundo, já é possível encontrar inúmeros negócios que oferecem atendimento virtual, feito por inteligências artificiais programadas para uma comunicação cada vez mais personalizada e sofisticada. Diante desse cenário, os trabalhos mais padronizados serão atribuídos às IAs e outras inovações que a internet das coisas (IoT) nos proporcionará.
O que é o vendedor 4.0?
O vendedor 4.0 é o profissional que acompanha todas as tecnologias e sabe fazer uso delas, sem deixar de oferecer uma excelente experiência humana ao seu cliente.
Com tantos robôs e algoritmos fazendo contato com potenciais clientes, o vendedor 4.0 é aquele que torna o contato mais pessoal, abusa das ferramentas tecnológicas, marca presença nas redes sociais, e ajuda as empresas no processo migratório para esse novo momento da indústria.
A tecnologia tem causado muitas mudanças no jeito de consumir, mas uma coisa nunca mudará, os clientes ainda são humanos, e por isso, o contato humano e próximo que antes era algo cotidiano, hoje em dia pode ser o diferencial de uma empresa.
Uma boa experiência é considerada mais importante do que o preço de um produto, isso para 86% dos compradores pesquisados pela SuperOffice, e em virtude disso, 88% das empresas já priorizam a experiência do cliente, como mostraram dados da Deloitte.
Apostar em tecnologias pode baratear os custos de uma organização, mas somente bons vendedores tem o poder de encantar clientes, portanto, o vendedor 4.0 é peça fundamental durante essa revolução industrial que vivemos.
Esse profissional, portanto, é responsável por tornar a experiência de compra humanizada.
Quais são as características do vendedor 4.0?
Um bom vendedor 4.0 é empático, criativo, negociador, persuasivo, engajado, assertivo, confiável, sabe avaliar suas forças e fraquezas, e utiliza todas essas características para se aproximar dos clientes.
Ele nunca para de evoluir, e para ser o melhor no que faz esse profissional deve estar sempre preparado.
Na realidade o vendedor 4.0 precisa:
Ser empático e entender as necessidades do cliente, ou seja, colocar-se no lugar de quem está enfrentando dificuldades para realizar a compra e tentar ajudar;
Ser criativo, pois os clientes estão cansados dos vendedores frios e robóticos, que só sabem ler a descrição de um produto. Portanto, o vendedor 4.0 deve saber vender de uma forma diferente e mais próxima do consumidor;
Ser sincero, logo, se o produto tem algum ponto negativo, é melhor falar no momento da venda que deixar para o cliente descobrir sozinho. Os consumidores confiam mais em vendedores autênticos e que dão a sua real opinião sobre mercadoria;
Oferecer mais valor do que preço ao compreender claramente como as características e funcionalidades de seu produto (ou serviço) resolvem as dores do seu cliente;
Conhecer profundamente as inovações do seu setor de atuação e estar completamente atualizados sobre elas. Hoje, com a era digital, os clientes pesquisam muito antes de comprar, por isso é necessário que o vendedor esteja bem preparado e vá além das expectativas do cliente;
Navegar e se interagir nas mídias sociais (linkedin, instagram, youtube, whatsapp) interagindo e gerando conteúdo que agregue valor para os clientes;
Dominar a comunicação para apresentações presenciais e online, além de utilizar ferramentas de automação de vendas como CRM, BI e outras plataformas digitais.
SPIN
Além disso, é fundamental para um vendedor 4.0 saber quais perguntas podem ser aplicados com seus consumidores na hora da sondagem. A utilização da técnica SPIN, pode ser de grande ajuda, pois ela considera:
Situação: entender qual a situação do cliente, fundamental para não oferecer produtos que fogem da realidade do consumidor ;
Problema: ótimo para identificar qual o problema enfrentado;
Implicação: mostrar para o cliente em que o problema identificado pode atrapalhá-lo;
Necessidade: oferecer o produto vendido como solução para o problema identificado.
Todos esses itens ajudam o vendedor 4.0 a solucionar os problemas dos clientes, oferecendo sempre os produtos adequados para os mesmos.
Quem é o cliente do vendedor 4.0?
O cliente 4.0 está logado 24 horas nas redes sociais, consome online e offline, e é o principal divulgador das marcas, de forma positiva e negativa, sempre refletindo nas redes suas experiências.
Esse cliente compra de acordo com os seus princípios, se importa com a missão da empresa na qual está consumindo, tanto quanto um funcionário da empresa.
Um cliente que tem amplo acesso a informações, e quando tem dúvidas exige um atendimento rápido, que tenha canais de resposta variados, sejam eles por chat, telefone ou até direct message.
É para esse cliente que o vendedor 4.0 deve se preparar diariamente, a fim de suprir todas as suas necessidades de forma rápida, oferecendo um atendimento diferenciado, baseado na empatia e na importância da experiência humana.
Conclusão
Na verdade, o vendedor 4.0, especialmente no setor industrial, ainda não é uma realidade, pois o mercado está caminhando para receber e treinar esse novo perfil.
Essa também não é a última revolução industrial, logo, surgirão novos perfis de vendedores. Cabe a quem atua na área, ficar totalmente atento às mudanças e às novidades para adequar-se às necessidades dos clientes e, desse modo, saber como entregar o que eles desejam e precisam.
O certo é que diferentemente do que muitos pessimistas imaginam, o vendedor não deixará de existir nunca, pois as máquinas jamais poderão substituir o que ele tem de melhor, a sua humanidade.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
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