O mundo mudou, as pessoas mudaram, a forma de contato mudou e você ainda continua o mesmo?
Estamos passando pela Quarta Revolução Industrial — a era da IOT ou internet das coisas, inteligência artificial, big data, realidade aumentada, robótica, gêmeos digitais, impressão 3D e das máquinas que evoluem.
Tem certeza mesmo que você não precisa mudar nada?
Antes de qualquer coisa, é preciso lembrar (ou reforçar) que o mundo mudou, o comportamento dos clientes mudou.
Portanto, o vendedor precisa aperfeiçoar-se, reinventar-se e adaptar-se e essas mudanças.
Infelizmente o vendedor jé tem um estereótipo pronto, tachado de insistente, inconveniente e de empurrão.
Tudo isso dificulta o processo de abordagem na hora de vender e, antes mesmo de oferecer um produto, é preciso vender-se a si próprio, passando sua credibilidade.
Para bater as metas, fechar pedidos, ser amado pelos clientes, ganhar dinheiro e ser adorado pelo seu líder será preciso que você se reinvente, inove e seja criativo.
Continue lendo essa artigo e veja 10 dicas para se tornar o vendedor moderno da era digital.
1. SE POSICIONE COMO ESPECIALISTA
O mercado tem muito vendedor de qualquer coisa. Os chamados "vendedores commodities". Converso com um monte de profissionais de vendas que quando perguntados sobre o que fazem, ele dizem: "sou vendedor de tal nicho". E ai quando ouço, nunca sei o que eles vendem de verdade ou no que ele são bons.
Quando me perguntam sobre o que eu faço eu digo:
"Sou especialista em vendas B2B industriais — o cara que ajuda empresas B2B a superarem suas metas de vendas, aumentarem a lucratividade, atraindo os melhores clientes e fechando vendas consultivas de alto valor agregado."
Com mais de 28 anos em vendas B2B industriais e com o conhecimento das mais modernas metodologias, processos, ferramentas e plataformas, trago duas das principais virtudes para o sucesso das equipes comerciais: experiência e modernidade."
Pronto, fazendo assim você acaba de se posicionar como alguém que manda muito bem em um nicho específico.
E então meu amigo ou amiga, você é especialista no que?
2. TREINE
O treino é fundamental em qualquer processo e, no de vendas, não seria diferente.
Uma vez assisti uma entrevista do Oscar Schimdt sobre sua carreira e ele se dizia indignado com o apelido de mão santa — assim parece que é dom, mas não é! Ele conta que fazia mais de 1000 arremessos diretos por treino. Isso mesmo, 1000!!!! Assim fica fácil ter uma "mão santa", não é mesmo?
O que te faz pensar que vai conhecer técnicas de vendas, nicho que atua, dores do seu cliente, mudanças no mundo, tendências de seu mercado, se você não treinar, estudar, se preparar e se atualizar.
Tem que treinar a ciência das vendas e suar a camisa. Thomas Edison disse que "Talento é 1% inspiração e 99% transpiração".
Treine, estude e depois coloque em prática!
3. MUDE SEU VOCABULÁRIO
A esmagadora maioria dos vendedores pensa igual, agem de modo similar e falam da mesma forma, são vendedores sendo vendedores. Os clientes da era digital são mais exigentes, impacientes. Não estão interessados em mais do mesmo, é preciso ser único, inovador, criativo e diferente.
Conhecer o poder da persuasão – ou seja, o poder de convencer as pessoas – é uma arte que vai tornar possível a sua descoberta de como ser um bom vendedor.
E o bom é que a persuasão pode ser aprendida. Para isso, se concentre a cada dia em técnicas que o ajudem a ser mais persuasivo, o que vai te levar a conseguir acordos mais vantajosos.
Um dos recursos mais populares da persuasão para vendas é o gatilho mental. Os gatilhos mentais são recursos verbais, textuais ou visuais capazes de causar respostas emocionais nos consumidores. A ideia é despertar um sentimento e ajudá-los a tomar a decisão de compra.
Alguns dos gatilhos mentais mais usados são o da autoridade, o da prova social – quando você usa a opinião de outros compradores, por exemplo – o da escassez e o da novidade.
4. ESCOLHA BEM AS SUAS REFERÊNCIAS
Quais livros leu em 2022? Quantos vídeos, lives ou webinars voltados a sua áreas assistiu? Quantas e quais podcats acompanha? Participou de quantos seminários? Foi em quantas feiras? Deu um curso sobre qualquer coisa pra alguém?
Estamos na era do lifelong learning. Isso faz parte do aperfeiçoamento contínuo, do aumento de repertório e vocabulário. Se todas as vezes que visitar um cliente não compartilhar com ele algo novo ou um insight interessante, você pode se tornar um contato desinteressante.
Você é a média das cinco pessoas que anda ou admira. A fonte que você bebe determinará seu sucesso. Se a fonte é ruim, suja, ou pior, não tem fonte nenhuma, você já está defasado. Se quiser chegar rápido vá sozinho, mas se quiser ir longe vá acompanhado.
Você é o que vê, ouve, come e bebe. E aí, quais são suas fontes?
5. USE BOAS FERRAMENTAS DE VENDAS
Não há problema algum em buscar ajuda e aproveitar as oportunidades que você tiver de ter o seu trabalho facilitado. Por isso, use toda a ajuda disponível.
Um bom exemplo disso são as ferramentas disponíveis para tornar a sua vida mais prática. Escolha boas ferramentas de vendas que o tornem mais produtivo e te ajudem a aumentar a eficácia dos seus processos.
Além disso, aprenda com vendedores mais experientes e peça ajuda aos mais próximos de você. Essas são atitudes que parecem pequenas mas que certamente vão fazer a diferença na hora de saber como ser um bom vendedor.
6. AUMENTE SEU NETWORKING
Já ouviu um ditado: "o importante não é saber, mas ter o telefone de quem sabe"? Isso é verdade! Quem tem contato, conhecimento, conexões, tem tudo. Realizar networking é também ajudar a conectar pessoas.
Vá a feiras, palestras, seja ativo no Linkedin e outras redes sociais, conecte pessoas e conecte-se à outras pessoas.
Uma dica legal, porém pouco usada, é manter uma boa comunicação com seus contatos.
Ligue para eles, pergunte como estão, se precisam de algo e até mesmo apresente pessoas da sua rede.
Essa etapa será muito importante no seu processo de vendas.
7. PRODUZA CONTEÚDOS
Aqui está um diferencial. Pense só você mandando para seu cliente um e-mail assim:
Prezado "fulano de tal" foi um prazer conhecer parte do seu negócio. Muito obrigado por me receber e dividir comigo um pouco de suas oportunidades. Gostaria que lesse, por gentileza, um e-book muito rico que escrevi, onde trato sobre 15 ações fundamentais para reduzir os custos e elevar os níveis de seu negócio.
Tenho certeza que será muito útil.
Coloco-me à disposição inclusive para dar um treinamento para seu time sobre o os pontos tratados no E-book (sem custo nenhum okay?).
Imagine seu cliente lendo esse e-mail e abrindo o seu E-book e de fato rico em conteúdo?
Ele na hora vai dizer: poxa vida esse cara é mesmo um especialista, sabe do que está falando. Estou em boas mãos.
Faz sentido também ter um blog, escrever no linkedin, gravar vídeos, publicar artigos. Isso te posicionará como especialista no ramo que você atua.
E aí, quando começará a produzir?
8. SEJA SEMPRE SINCERO E HONESTO
Infelizmente, a profissão de vendedor ainda possui uma mancha desagradável por conta das más práticas que muitos insistem em seguir.
Uma delas envolve a ideia de que para vender bastante é preciso enganar os clientes e fazê-los comprar mais do que realmente precisam, ou em alguns casos até adquirir um produto que não será de ajuda alguma.
Não siga esse caminho: seja SEMPRE sincero e honesto com todos os clientes, mesmo que isso lhe custe algumas vendas.
O resultado será que os clientes que realmente atrair serão mais leais e acabarão até atuando como promotores do seu trabalho.
9. CONHEÇA O SEU CLIENTE
Assim como conhecer o produto é importante, entender como o cliente age e pensa também é essencial, pois dessa forma você cria uma situação favorável, com algumas vantagens.
Uma delas é a possibilidade de personalizar a sua abordagem, para então focar nos pontos de maior interesse para a pessoa, o que ajuda a fazer com que ela se sinta mais confortável para prosseguir com a negociação.
Para conhecer bem o seu cliente se pergunte quais são os motivos que levariam ele a comprar de você e quais seriam alguns obstáculos que poderiam dificultar o acordo?
Tudo isso pode ser feito por meio de um estudo de persona. A persona nada mais é do que um personagem criado para representar o seu perfil de cliente ideal. Essa representação é montada a partir de dados demográficos, geográficos e psicológicos.
10. MEÇA SEUS ESFORÇOS
Por último, mas não menos importante, meça tudo que for relevante para o seu sucesso com as vendas.
Criar esse hábito será um fator-chave para o progresso da sua carreira, já que métricas e KPIs darão uma visão isenta e real do seu desempenho.
Por meio dos dados que encontrar, será possível dizer em que etapas do processo de vendas é necessário fazer melhorias, como aumentar a taxa de conversão, etc.
Quer encontre problemas pequenos que podem ser facilmente corrigidos ou sérias deficiências que vão exigir mais tempo e esforço, o ponto é que estará em melhores condições de fazer ajustes.
Agora você já sabe como ser um vendedor moderno e atualizado, basta seguir as dicas desse artigo e continuar atento a tudo que puder melhorar com o objetivo de fechar mais vendas. Se lembre de que leva tempo até desenvolver bem todas essas qualidades, mas você vai ver como vale a pena persistir!
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
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